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Die Angst vor dem „Nein“ des Kunden

Selbst erfahrene Verkäufer kennen das Grummeln im Bauch, das begleitet ist von dem spontanen Bedürfnis, den Schreibtisch aufzuräumen, den eigentlich noch gar nicht fälligen Bericht zu schreiben, etwas ganz Wichtiges mit dem Kollegen zu besprechen, das Auto zum Tanken zu fahren, kurz dieses unangenehme Gefühl mit dem Namen „Kaltakquise“.  

Warum tun sich so viele Menschen schwer mit der Kaltakquise? Es geht ja nicht nur vielen Verkäufern so, sondern auch Selbständige kennen dieses Phänomen. Die drücken das dann häufig so aus: „Ich habe halt Schwierigkeiten, mich zu verkaufen!“ Allein diese Formulierung verrät schon viel über die unausgesprochene Befürchtung dahinter - dass Kaltakquise nämlich etwas Anrüchiges sei. „Sich selbst verkaufen“, das klingt ja schon fast wie Prostitution oder Sklavenhandel. 

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Kennen Sie das Gespenst "Kaltakquise"?

Es gibt gar nicht so wenige, die fürchten sich davor. Dabei ist es eigentlich ganz harmlos, man muss es nur zu nehmen wissen!

Die Angst vor der Kaltakquise ist in der Tat bei viel mehr Verkäufern anzutreffen, als man glauben möchte. Denn wodurch zeichnen sich Verkäufer aus? Sie haben überhaupt keine Probleme damit, auf Menschen zuzugehen. Sie sind begierig danach, Aufträge zu bekommen, und sind darin auch ziemlich erfolgreich. Doch die Verkäufer, auf die das zutrifft, sind sozusagen nur die Spitze des Eisbergs. Das sind die Naturtalente, die einfach großen Spaß daran haben, Aufträge hereinzuholen, für die es eine spannende Herausforderung darstellt, mit einem Kunden um den Auftrag „zu ringen“, die keinerlei Hemmungen haben, wildfremde Menschen anzurufen, um ihnen ihre Produkte näher zu bringen.

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Vorgegebene Ziele, vorgegebene Zahlen

Die Schwierigkeiten beim Salescoaching

Coaches, die hauptsächlich mit Führungskräften arbeiten, betreten Neuland, wenn sie Verkäufer coachen, denn solche ganz klar umrissenen Anforderungen, was das Ziel ist, welche Zahlen erreicht werden müssen, finden sich im Führungscoaching für gewöhnlich nicht. Doch ein Verkaufsleiter hat ganz eindeutige Vorgaben: Bei seinem Verkäufer stimmen die Zahlen nicht, die müssten nämlich eigentlich soundso aussehen und genau dahin (mindestens) muss der Verkäufer kommen.

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Die Kaltakquise - Das Stiefkind der Verkäufer

Sie beißt nicht und sie kratzt nicht – geliebt wird sie trotzdem nicht. Die Kalt-Akquise liegt in der Gunst der Verkäufer meist ganz hinten, und dieses Phänomen trifft nicht nur für Neulinge unter den Verkäufern zu, auch alte Hasen, die schon jede Menge Erfahrung besitzen, drücken sich gern davor, mit potenziellen Kunden, die sie noch nicht kennen, in Kontakt zu treten. Das zieht sich durch sämtliche Branchen, vom produzierenden Gewerbe bis hin zu Bankberatern, die sich oft sehr schwer tun, sich jetzt als Verkäufer zu begreifen, obwohl ihnen vom Können und vom Wissen her kaum etwas fehlt dafür.

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